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  • 分公司经营与管理

  • 时间:2013-08-07 13:12:59     有人阅读过本页
  分公司经营与管理
  一、开发市场的阶段与阶段目标
  第一阶段:市场培育阶段
  1、建设发行队伍、形成发行网络、确立发行机制
  2、广告内容要分类、渐进、有序开发,形成分类明确的广告信息版面,培养出一批稳定忠诚的消费者。
  第二阶段:分类信息和商业广告的培养与发育
  要尽快培育广告市场,树立华新视界的品牌,延缓竞争对手的出现,拉大与跟进者的距离。
  分类广告的发育不能被动的等待或者无序的开发,要一开始就有明确的目的和明确的计划。每一个阶段要有重点和指标,分解到具体的单位和人员。开发、巩固、跟踪、监督、评价都要有明确的分工和程序
  第三阶段:提高服务质量阶段
  1、发行质量 仔细研究客户在阅读方面的要求,把发行的各个环节做细做实。
  2、发行方式 形成稳定的发行方式,可以量化,便于检查。
  3、方便程度 让读者感到阅读方便,让发布者感到发布方便。
  二、接收广告的程序
  接听客户征订广告版面的电话——派员访问客户——接受广告并当场确定广告版面和样式、规格等——接收广告款并出具发票——及时安排版面——出版
  三、广告的分类
  1、条式分类信息----主要为招聘、房屋、出兑、转让等小信息。规格:a、条信息;b、72框广告(6×12)
  2、商业广告----主要为商品促销、车辆交易、物流信息、个体业户的服务信息等。规格:a、72框广告(6×12);b、48框广告(4×12)
  四、广告的审核与编辑
  1、业务员在接受广告时进行初审;
  2、内勤在安排版面时进行中审;
  3、付印之前广告审查员进行终审。
  五、排版与校对
  1、经理对整个版面和广告进行版面安排和调度;
  2、排版员按照经理指示进行排版
  3、版面大样打出后指定校对人员进行一校;
  4、排版员修改后校对人员二校;
  5、客户要求审阅的广告送客户审阅并签字;
  6、经理三校并签署“付印”字样。
  7、传输付印。
  六、广告定价的原则
  1、价格是一种重要的策略,一定要有明确的目的和定位;
  2、合理定价,不要给后来者想象的空间;
  3、参考目的:(1)市场能普遍接受;(2)具有三年以上的前瞻性;(3)结合自己阶段性目标,动态定价;(4)要在一定的时间内相对稳定。
  七、广告款的收纳
  1、一般情况下,在广告发布前收费;
  2、需要在广告发布后收费的,要明确约定时间(原则上不超过一周),按约定时间收费;
  3、约定时间没有收费的,要立刻向经理汇报取得同意,而且要再次约定时间 (原则上不超过三天);
  4、到第二次约定时间时仍然不能交纳的,负责该广告的业务员垫付;
  5、业务员所收广告款要全额在24小时内上缴。
  八、印刷份数和版面数量的确定
  印刷份数:
  第一期 主要是打样板和考量印刷质量,数量可以少一些;
  第二期至第十二期 要以较大量印刷,原则上应该是当地城市人口的1/10(此阶段结束之前要形成完备的发行体制和发行网络,使发行效果最大化);
  十三期之后 可以逐步调整到设计常量。
  初级阶段的版面:
  县城可以从四个版开始,地级城市可以从八个版面开始。每个季度应该至少增加四个版面。
  九、前期内容的设定的原则
  1、内容集中,每个内容要达到一定的数量,才能吸引读者,也能确立广告的风格。不要设置很多类别,每种都是蜻蜓点水,达不到广告效果;
  2、要做最有效果的广告,对那些做了以后没效果的广告要坚决屏弃,否则会费力不讨好;
  3、每种内容都要有详细的介绍,让人们明白该内容的广告是谁来发布,给谁看的,怎样进行发布,想看的人怎么获取等。
  十、如何由免费转入收费
  免费转为收费。虽然在市场培育阶段广告是免费的,但一开始就要为收费做好准备工作。广告的免费应该和收费有机结合在一起的,应该是渐进的,有序的,此消彼长的。
  要通过培训让所有员工了解免费条件和收费标准,要做到众口一词没有误差和误解,给消费者明确的概念。因为这个过程是连续的、渗透的,外人很难了解我们的收费程度,使得那些想要跟进的人迟迟在门外徘徊,给我们的创业有一个宽松的时间和环境。
  免费到收费是一个无缝连接的过程,从一开始就应该建立收费计划,有明确的收费标准、收费范围、收费方法。设定好免费的条件,一旦客户的要求超出免费的条件,就应该收费。
  首先,一开始就要明确这一点,免费是有条件的,超出条件就应该收费;其次,分类分批开发商业广告,根据开发的先后和成熟的情况,有步骤的进行分类收费。
  1、版面的安排要每个时期有广告开发重点。分类与开发的先后顺序。分类开发广告的顺序(略)
  2、转入收费的方法:事先要规定发布条件,分方式、分类别、循序渐进
  比如信息类广告:字数限制在三行以内,按登记先后编排,先来先发,后来后发。位置按新旧编排,新信息在前,老信息在后。
  当客户的要求超过发布条件时就可以收费。超过规定字数,每个字加收1元;编排在下期要求在本期发布的,收加急费;要求编排在前面的,收调整费。
  商业广告的全面收费要在形成一定量的版面以后。但在开始的时候也可以收费,比如根据内容的不同,限制每个广告只免费一个单位,超出的版面和超过的期数进行收费
  免费转收费应注意的问题:
  1、 要提前布局,在免费的每一期都进行提示,免费还有多少期,让人们有心理准备和预期;
  2、 充分利用免费期间建立客户联系,让客户在此期间体会到效果,使其最后欲罢不能;
  3、 免费转入收费应该分批进行,对那些客户必须做广告的领域提前收费,而对于需要培养一段时间才能形成市场的领域,可以把免费时间相对延长;
  4、 同时还可以把客户分成类别,按类别逐步收费。
  十一、建立发行网络
  发行网络:沿街店面定时定期免费发放;报刊亭长期零售;住宅小区轮番发放;超市卖场借地发放;人才市场重点发放;重点客户专人发放;互联网上同时发布。
  达到效果:发行范围明了;发行数量明了; 发行责任明了;监督检查办法明了。
  十二、重点发行场所的进入
  在发行的过程当中,很多重点场所的进入一定要作好准备工作。重点场所主要指宾馆、酒店、咖啡厅、茶楼、美容美发厅、医院注射室和病房、大型卖场、各类专业市场等。要与主管经理和主管部门协商,确定发行方式、发行时间、放置位置、送达人员以及补充和回收办法,最好要有书面的协议。
  这些场所既是人流集中的发行良好的场所,也是我们广告客户集中的地方,做好重点场所的发行,既能提高我们的发行质量和广告效果,也能给客户带来信心赢得更多的广告。
  十三、在发行中与相关部门发生冲突怎样协调
  在发行的过程中,我们有可能与工商局及分支机构、城管、市场的管理人员发生矛盾矛盾。这首先是因为这些部门或人员对华新视界缺乏了解,其次也可能是我们准备工作不到位。
  我们首先要弄清当地禁发或限制发放的地点,对于不允许发放的地方要明确培训发行人员,不要涉足这些地点,否则责任自负。对于限制发放的地方,经理人员要提前沟通,在取得同意以后在制定发行办法,责任落实到人,不能漏发,也不能超出约定。
  对于与管理部门因为发行发生矛盾时,教育我们的发行员,先服从管理部门的要求,然后及时通知经理,由经理出面解决。经理在处理这些问题时,要准备好相关的文件,如营业执照、证明我们是合法经营的相关法律法规文件等,及时与相关部门沟通,取得理解并作出应该的承诺,达到与当地社会的和谐共处。
  十四、人员配置—经理、排版员、内勤、外勤
  主要人员构成
  县级城市
  经理(1人)
  广告业务人员(开始时1-3人,随业务开展逐步增加)
  发行人员(周刊按每1万份1人配备)
  电脑操作人员(1人)
  地级城市
  经理(1人)
  广告业务人员(每十万人口3名)
  发行人员(周刊按每1万份1人配备)
  电脑操作人员(2人)
  内勤(1-3人)
  十五、经理的常规工作内容和非常规事务的处理
  1、确立阶段目标,每个目标规定的期限,目标的分工和合作办法,协调和解决矛盾的程序,目标的最后效果评定及完成目标后的奖惩。
  2、监督目标的完成情况,及时协调实施过程中发生的矛盾。如果发生始料未及的情况,及时调整执行情况。
  3、处理非常规情况。
  十六、几种容易发生的危机及处理危机的办法
  以下这些情况可能出现,对这些情况,首先要提前预防避免发生,其次要提前做好预案,在发生时要从容应对,把损害降低到最小程度。
  1、广告违轨:要坚决抵制利益的诱惑,不发布违法违轨广告,坚持守法经营。当此种情况发生时,立即向相关部门说明情况,取得管理部门的理解,把处罚降低到最小程度。
  2、发行冲突:发行时与当地发生冲突时,一是要停止该地的发行,弄清情况,是与管理部门发生冲突的,要立刻向相关部门解释情况,协商解决的办法;
  其次是要稳定员工情绪,防止发生肢体对抗。
  3、人员大范围出走:一是要经常及时与员工沟通,关心员工生活,经常开展问题活动和寓教与乐的技术练兵活动,使其对公司有归属感。二是关键岗位平时要有意识地培养储备人员。
  十二、薪酬设计参考(略)
  十三、中层管理者的沟通原则
  1、日常管理例会沟通;
  2、通过上一级管理人员,与需要沟通者协调;
  3、召开特别会议,在沟通会议上沟通。
  十四、前期信息的采集
  1、信息来源:网络、扫街;
  2、采集方式:电话预约,上门征定;
  3、原则:一定让对方知道,他在哪里发布了广告,谁给他发布的。
  十五、岗位量化参考指标
  发行员
  1、日发行量 周发行量 月发行量
  2、早晚发行次数和发行时间(小时)
  3、投诉次数
  策划员
  1、新开发广告数量(条/框)
  2、收费次数

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